使体育融资触及丨互联网 +体育

在过去的20年中，在刘Yimin领导下签署的体育营销赞助合同的总价值已达到近4亿元人民币。

机会，平台和运气可能会帮助她在一定的谈判中击败对手，但是在过去的20年中，她一直赢得了谈判对手的信任，而她所依赖的只是专业精神。这就是：刘Yimin女士，“山东体育产业中排名第一的人”，山东体育行业研究所副总裁，山东体育广告协会主席。

令人信服的特殊步骤

2007年，刘Yimin在体育赛事和活动领域积累了12年的工作经验 - 如何与潜在的赞助商进行谈判以及哪些赞助回报可以为赞助商带来活动和活动。

但是那时她一点都不虚弱。 “过去，我从未参与过赞助金的谈判范围从数亿到数百万，而且在11场比赛的投资工作之前，我从未涉及数千万的赞助。”

2009年，中华人民共和国的第11场比赛（以下称为第11场比赛）在山东省举行。为了尽快实施第11场比赛的赞助和投资计划，山东省在2007年4月成立了活动预备委员会。Liuyimin曾担任营销部门的赞助和市场部主任，主要负责第11场比赛的合作伙伴投资工作。

从市场发展的角度来看，2009年举行的第11场比赛是“出生于错误的时间”。 Liu Yimin说，2008年北京奥运会和2010年广州亚洲运动会吸引了中国最杰出的赞助商的注意。 “第11场比赛夹在两场大型比赛之间，他们在寻找赞助商的途中被拒绝。”

就在2007年9月的第11场比赛中找到赞助伙伴的赞助伙伴时，刘Yimin和她的同事们感到不知所措，一条消息向他们展示了一个周转 - 曾经赞助第11场比赛的橄榄分支机构扩展到了第11场比赛。

中华人民共和国的第11场比赛

2004年，XTEP成为第10场比赛的合作伙伴，赞助费为1500万元。这项赞助大大改善了XTEP的品牌形象。得益于这一赞助，XTEP正式进入了中国体育品牌的顶级营地。

2007年，在正式启动了11届奥运会合作伙伴投资工作后不久，XTW的高级副总裁亲自赶到了山东。他们希望继续利用第11场比赛的影响力进一步巩固和提高XTW的品牌价值。

“这次的第11场比赛的合作伙伴的赞助费是多少？”在谈判表上，当第11场比赛的负责人提出了这个问题时，他永远不会想到11届奥运会计划委员会的引文是3000万元人民币。

该优惠远远超出了XP的预算。当时的负责人站起来，他的声音不知不​​觉地提高了八度：“怎么可能是3000万？请解释为什么这次的费用是3000万？”

3000万，这不仅是XTEP的意外报价，而且对于参加谈判的刘Yimin来说，这也是一个意外的数字。

“我认为对这家私营企业的2000万元人民币的入场价是一个巨大的挑战。” Liu Yimin说，基于当时的客观条件，她认为，基于1500万亿亿亿亿亿亿美元的报价，这是另一方可以接受的报价。预备委员会终于给出了3000万的话，而刘Yimin仅在坐在谈判桌上之前就了解了这一点。

“根本没有准备。” Liu Yimin回顾了12年前的谈判情况，但仍然感到非常幸运。 “当负责人站起来时，我的想法是空白的，我没有时间做出反应。”

当谈判即将陷入僵局时，负责人的电话响了。

刘Yimin说：“三分钟，他花了大约三分钟的时间接电话。” “这可能是我在谈判桌上经历的最宝贵的三分钟。”

利用负责人接听电话的时间，刘Yimin迅速解决了他的想法。当他放下电话并回到谈判桌上时，刘Yimin已经弄清楚了如何应对负责人的怀疑。

“不要兴奋，我会向你解释为什么这次合作伙伴费用价值3000万。” Liu Yimin感到非常高兴，以至于他讲述了预计委员会给预备委员会的3000万句话中的估值的原因，在第11场比赛的组织委员会给了2000万，剩下的1000万给了Shandong Sports代表团。

这个原因无法说服负责人 - 当XP赞助江苏第10场比赛时，1500万伙伴费用包括江苏省体育代表团的赞助费。

刘Yimin回答说，山东和江苏的规则不同。 2000万运动服装伙伴不包括山东体育代表团。负责人再次问，为什么山东体育代表团如此昂贵？

刘Yimin回答：“因为山东的成就很好！”山东体育代表团在第9届全国奥运会上排名全国第六。到第十届全国运动会，山东省的成绩排名全国第六，从第六到第三，在第10届全国运动会上的山东体育代表团的广告价值为550万（由日本美津诺赞助）。 “在第11届全国运动会中，我们的目标是该国的第一个目标。我想问你，山东体育代表团的广告价值价值1000万吗？”在全国奥运会周期中，山东体育系统中的所有干部都知道一个数字4581。这个数字的含义是：山东省将在第11个国家奥运会周期中赢得4枚奥运会金牌和58枚全国运动会金牌，而总分是美国第一个。

“ 58届全国运动会金牌意味着山东省的58个冠军将戴着截肢衣服站在讲台上。您可以计算每个省的卫星电视和CCTV广播覆盖的人口多少？您必须对我更了解每个省份卫星电视和CCTV的广告价格。”

负责人从来没有想过刘Yimin对体育赞助的广告价值如此熟悉：“您是否对此进行了彻底的研究？”他对刘Yimin说：“我去了这么多省，从未遇到过像您这样的专业谈判对手。”

在与总部进行紧急沟通之后，XTF终于接受了准备委员会的提议 - 后来的事实证明，XTF的3000万赞助费是巨大的物有所值 - 在第11个全国运动会上，山东省体育代表团获得了63枚金牌和153枚奖牌，并在金牌中排名第153枚奖牌，在金牌中排名第一。

“与XP的合作取得了双赢的成绩。”多年后，当刘伊明总结了签署XP的重要性时，她说这种合作：

首先，它为当时的大型家庭活动的赞助运动服装设定了新的高级运动。 XP与全国运动会预备委员会之间的最终签字费达到了3200万；

其次，由于赞助全国运动会，XTL的品牌价值迅速提高。借助第11届全国运动会的品牌沟通和影响力，我们利用胜利来追求“以山东为核心并辐射到中国和东北中国的快速市场扩张策略”，并迅速确立了XTL在该地区的市场优势。

2008年，XTW在香港列出。当XTW总结了与第11场比赛的合作时，它表示非常满意。

第三，这是一个纯粹面向市场的操作。我们利用专业知识说服XSTEP并促进两党之间的合作。

第四，它利用了全国运动会运动服的赞助价值，对我们的团队进行了训练，并为未来的伙伴面临更大的挑战奠定了坚实的基础。

什么是真正的原创

体育IP？

2014年，随着国务院议会第46号文件的发布，体育行业迎来了中国快速发展的机会。放松大众体育赛事的批准机构刺激了无数体育赛事的诞生。但是，在过去的五年中，大多数原创体育赛事都面临着吸引投资困难的尴尬。

“体育事件是体育行业的重要组成部分。体育产业属于经济类别。由于它们属于经济类别，因此我们应该根据经济法研究这些事件。”在谈论这一现象时，刘伊明直言不讳地说：“我认为在中国举行的许多事件并不是原始的。”

在刘伊明（Liu Yimin）看来，在许多国内体育赛事中缺乏投资促进能力的基本原因是该事件被严重匀浆，大多数事件根本不是原始的，只能被称为“简单模仿”。

“赞助商是出色的企业家，他们不会为简单的模仿活动付费。” Liu Yimin说，作为活动的计划者，我们必须完全了解该活动具有许多功能，例如国家健身，改善城市的形象并促进经济发展。同时，对于赞助商而言，该活动还应具有“占位和客户获取”等功能。

“体育赛事的核心竞争力是文化。不同的活动文化将吸引不同的赞助商。因此，如果您想在活动投资工作中取得突破，则必须从活动的文化开始。” Liu Yimin进一步解释说，事件可以受到赞助商的青睐并继续赞助，这必须与以下原因有关 -

该事件必须是高质量的IP，而不是对过去成功事件案例的模仿和窃。

该活动应与国家健身和体育产业的发展政策一致，并主张向上和善良的文化概念；

该活动本身应该能够帮助赞助公司和地方政府建立良好的关系；

该活动应该在促进公司的形象和产品推广中发挥积极作用，并从健康的角度帮助公司为老客户提供服务并获得新客户；

该活动还应该在促进赞助公司文化的发展，增加企业员工的骄傲和凝聚力方面发挥重要作用。

Taishan International登山节成立于1987年，在2016年之前很少进行有效的市场发展。2016年，Liu Yimin和她的同事遵循山东省体育局的指示，并与台湾市政体育局共同学习，以如何为这项长期登山竞赛开发市场。

“我们已经仔细研究了泰山的深刻文化遗产。”刘Yimin说：“在历史上，有72名皇帝爬上太极山，只有那些掌权，和平且在政治上清除的人才有资格在泰山举行频道仪式。因此，我们将泰山定义为'成功的'山。”

基于此，Liu Yimin和她的团队开发了一个新的大众运动登山竞赛模式。当国家健身提升到国家战略时，他们正在寻找全国各地的成功人士和精英团队一起攀登太极山。 “每个精英团队都有10名成员，6名男子和4位女士，由副总统领导，可以穿该部门的广告衬衫并保留该单位的旗帜。”

这种新的竞争模式立即吸引了一群大学生，例如北京大学，Tsinghua大学和山东大学参加比赛。可口可乐，青岛啤酒，中国工业和商业银行等著名公司也派遣了团队参加；同时，海外中国企业家还成立了群体进行注册。在2016年之前，有10,000人在塔沙（Taishan）国际登山节（Taishan International Mountaineering Festival）攀登这座山，主要由体育局发起，有70％的登山者是泰恩（Taian）当地人，但自2017年以来，泰山国际登山节（Taishan International Mountaineering Festival）的参与者中有70％成为了外部人。

新的竞争模式不仅吸引了大量外国游客参加了塔沙（Taishan）国际登山节（Taishan International Mountaineering Festival），而且还给了该活动的冠军赞助商带来了巨大的经济回报。在2016年的陶珊国际登山节之后，“ Luneng Taishan 7”的首次开幕销售超过12亿，这使他们发了大财。

应当指出的是，这远非泰山国际登山节在做出改变后创造的经济价值。山东大学经济研究所后来评估了登山节的社会和经济利益，该节目表明，举行泰山国际登山节的举办使相关消费量超过6亿元。负责中国体育一般管理的相关人员也高度赞扬了泰山国际登山节的商业模式，“这是中国登山活动行业的第一名。”

赞助商的需求不是

保持不变

在1990年代，我国的体育赞助刚刚出现。当时，大多数公司不了解体育营销，偶尔赞助也是一种被动的行为。公司不了解或理解体育运动，并认为赞助运动是一个负担。他们认为，赞助体育就是简单地促进其公司形象和产品。因此，很少有真正的体育营销，因此在此期间没有足够的动力。

“企业赞助体育的主要驱动力是提高公司知名度，促进产品，超越竞争对手并扩大市场份额。” Liu Yimin said when analyzing the internal motivation of corporate sponsorship of sports activities: In recent years, with the development of the sports industry, the number of corporate sponsorship of sports events has increased significantly, especially sports brands such as Anta, Xtep, Jordan and 361°, represented by Jinjiang private enterprises, have frequently appeared in high-quality sports events, which has played a good leading and exemplary role in Chinese companies' sports 营销。

“体育赞助的效果是自然而易于接受的。体育赞助本质上是一个软广告，但是由于广告并不孤单，因此商业和功利主义并不像硬广告那样明显。”她进一步指出，体育赞助的沟通对象广泛，从竞争地点到媒体广播。在主要竞争地点，有成千上万的观众，媒体观众无数。

“根据调查，公司知名度每增加1％需要2000万美元的广告费用，但是在大型体育赛事的帮助下，营销效率可以提高10％。

刘Yimin凭借在中国快速发展的历史机会，当企业赞助商事件时，企业的赞助维度也被认为更广泛：“目前，企业企业赞助商活动不仅希望促进公司形象和产品，而且还希望将企业员工和服务客户​​融入该活动，并参与国家健身。”

她进一步举了一个例子：中国移动赞助全国奥运会，并可以邀请其重要客户进入场地盒子观看全国运动会的开幕式并分享他们命名的活动；中国人寿保险赞助马拉松比赛，并组织其客户参加比赛； Luneng Group赞助了Taishan国际登山节，并组织了2000多名员工和客户参加登山节。

“实际上，将民族健身纳入企业文化，使企业更加凝聚力和中心力已成为赞助体育赛事的越来越优秀公司的重要标准之一。” Liu Yimin得出的结论是，我们从不缺乏赞助商，我们缺少的是品牌活动和出色的创意计划。

Liu Yimin说：“ 2018年12月21日，国务院发表了“有关加速运动竞争性能行业发展的指导意见”。 “意见”指出，体育竞争表现行业的发展对于探索和释放消费潜力，确保和改善人们的生计以及为经济增长创造新的势头至关重要。

“因此，只有了解事件功能和计划高质量的活动IP，我们才能有能力为国家的健身和经济发展服务，并且赞助商可以受到赞助。”

体育赞助是一种

“影响投资”

在为体育赛事组织者提供赞助商的解决方案时，Liu Yimin还向活动赞助商提供了建议。她直言不讳地说，企业赞助体育赛事的本质是一项有影响力的投资。

“对于赞助公司而言，围绕赞助事件进行体育营销是一个非常重要的问题。这个问题应占赞助效应的60％以上。换句话说，超过60％的影响投资由赞助商本身手中。” Liu Yimin说：“根据我20多年的市场发展经验，大多数公司的运动营销能力非常薄弱。赞助后，他们只等待活动组织提供宣传回报，并浪费其影响力资源。”

因此，她建议我们国家的赞助商学习欧美体育竞争表现行业的体育营销模式。

“奥运会已经清洗了，也就是说，体育场没有广告。赞助商应该做什么？奥运会赞助商有自己的体育营销计划。他们将不等待奥运会组织委员会来促进自己的公司。” Liu Yimin说，一般规则是，公司将使用赞助配额的3-5倍，甚至更多的资金来推广公司形象和产品，并使用它来维护老客户并获取新客户。 “例如，奥运会的合作伙伴必须提前几年制定支持宣传计划。”

这意味着，当公司进行体育赞助时，它需要采取主动权。 “赞助活动只是公司营销的原因。公司必须围绕赞助活动制定自己的体育营销计划。”刘Yimin说。

如何促进公司形象，周围销售产品并维护老客户；如何使赞助公司员工和客户乘坐国家健身巴士的健康；如何使用活动的公共福利属性来缩小与目标客户的关系并增加客户的数量；如何在活动提供国家健身服务的同时，在活动中增加凝聚力和中心力，并为企业的发展做出更大的贡献。

这是跨境整合的新课程，赞助公司需要认真学习。这是最大化“影响投资 - 体育赞助”的唯一方法。

- 结尾-